Фермеры кооперируются, когда один в поле не воин

Оксана Король

Украинский проект бизнес-развития плодоовощеводства (UHBDP) близится к завершению очередного отчётного периода работы с отечественными фермерами. Консультанты и партнёры проекта активно помогали агропроизводителям.

Обучение, консультации, финансовая поддержка в виде грантов, зарубежные туры и поездки, продвижение и маркетинг – все ресурсы направлены на повышение бизнес-грамотности сельхозпроизводителей юга Украины.

Итоги работы последних лет подвел менеджер Проекта Дмитрий Николаев.

Дмитрий, Вы возглавляете проект около трех лет. Что говорит ваш опыт, какая поддержка сегодня важнее для фермера: деньги или знания? Ведь проект предоставлял и то, и другое.

Фермеру необходимы знания и для выращивания продукции, и как написать заявку, бизнес-план, и где получить финансирование и как правильно распорядиться финансовыми ресурсами, в том числе грантами. Если речь о грантах, то правильнее сказать , что важны знания, как наилучшим образом инвестировать средства, полученные от проекта UHBDP, в собственный бизнес.

И дело не не в том, чтобы просто построить инфраструктуру, а как это сделать с точки зрения понимания бизнеса, стратегии развития предприятия. Потому что мы знаем массу негативных примеров из опыта крупных компаний, когда вложенные деньги не приводили к положительному результату.

В этой связи категории наших клиентов, а это малые фермеры, наверное, проще. Они более гибкие и лучше приспосабливаются к быстро меняющимся условиям.

Знания им нужны, чтобы правильно построить бизнес, наладить процесс от выращивания до доработки агропродукции, а деньги позволяют реализовать все идеи намного быстрее. Мы помогаем своим клиентам сэкономить время, получая знания, даем площадку, где они могут поучиться у экспертов и в общении друг с другом, а затем инвестировать эти знания в те проекты, которые необходимы. Время – вот самый ценный ресурс. К сожалению, наши люди не до конца это понимают.

Это было концепцией проекта, дать знания как первичное звено, а потом предоставить линию грантов?

Все проекты построены таким образом, что значительная часть работы уделяется обучению и получению знаний. Знания не просто призваны изменить бизнес или построить его с нуля. Они дают возможность поиска альтернативных финансовых источников, инвестиционных возможностей.

Какие темы стали самыми востребованными в процессе обучения фермеров?

Мы начинали с конференций и семинаров, нацеленных на агрономию и на первичную доработку плодоовощной продукции. В последующие годы осуществили плавный переход к бизнес-тематике, бизнес-играм, психологии, бизнес-симуляциям, маркетингу.

Могу отметить, что с течением времени тема агрономии остаётся востребованной. Это связано со многими факторми: изменением климата, новыми технологиями, сменой культур. Инновации стали не просто частью нашей жизни, скорость распространения информации выросла в разы. Информации настолько много, что сложно отфильтровать действительно важное. Огромное количество мнений, результатов, историй – людям сложно в этом разобраться.

Мы не просто предлагаем клиентам инновации, но и показываем, как их применить. Боле того, стараемся организовывать туры и возить группы к передовым фермерам, показывая внедренные инновации на практике. Без этого невозможно понять исходящих условий. Очень полезными стали поездки в Израиль, аграрный опыт этой страны часто переворачивает сознание наших фермеров, они готовы меняться.

Вы часто сталкивались со случаями, когда инновации не успевают отвечать на вызовы агрономии?

Да, такое случается. К примеру, в минувшем году фермеры-тепличники из Каменко-Днепровского района столкнулись с вредителем тутой абсолютой, и пока решение этой проблемы не найдено.

Однако всегда в наличии доступные средства для предотвращения различных проблем, возникающих в производстве. Например, датчики измерения влажности почвы или метеостанции, которые предупреждают о вероятности появления возможных вредителей и болезней растений. Увы, они не всегда доступны по цене. Но, если метеостанцию покупают совместно 5 или 6 фермеров, то проблема решается. Кооперация важна, только в объединении усилий можно найти лучшее решение проблемам.

Часто звучит мнение, что отсутствие кооперации сдерживает развитие плодоовощеводства. В чем камень преткновения?

Камень преткновения – это уровень доверия. В Украине низкий уровень доверия в обществе в целом, низкий уровень доверия к власти, к государственным органам и институтам. В Украине любую помощь часто воспринимают как опасность. Когда наш проект стартовал, фермеры не доверяли нам, искали какой-то подвох. Отношения нужно постоянно выстраивать, просто объединиться – этого мало.

Задача UHBDP – показать преимущества кооперации. У фермеров основная мотивация к кооперации может быть в финансовой выгоде: купить вместе метариальные ресурсы дешевле и продать свою продукцию дороже. Фермеры начинают говорить о кооперации в те периоды, когда на аграрных рынках преобладают низкие цены на продукцию, и у производителей нет другого выхода.

Насколько перспективным рынком сбыта является сегмент HoReCa?

Это сейчас наше новое направление для изучения. Ищем точки соприкосновения HoReCa с фермерством, общаемся с рестораторами, шеф-поварами. Усилиями проекта UHBDP начато исследование по HoReCa, которое даст много информации к размышлению и я уверен, будет чем поделиться и найти интересные моменты.

Для малого фермера ресторан - это неплохой канал сбыта. На данный момент всё большую популярность приобретает локальный продукт, который востребован и украинцами, и туристами из других стран. Один малый фермер может успешно поставлять продукцию в несколько ресторанов.

В 2019 году проект организовал ознакомительные поездки шеф-поваров по фермерским хозяйствам юга Украины. Оказалось, что шеф-поваров интересует все: как выращивается продукция, в каких условиях, как дорабатывается. Современные шефы креативны, постоянно ищут новинки, нас удивили многие молодые участники поездок имероприятий. Они по-другому мыслят и трансформируют информацию. Да и в целом, еда и образ жизни очень изменились за последнее десятилетие.

Почему импортные фрукты в супермаркетах зачастую дешевле украинских?

Сетям проще работать с западными поставщиками. Украинским фермерам нужно увеличить производство и снизить себестоимость. В перод кризиса все снижают расходы. Это можно сделать за счет новых технологий. Нам кажется, что инновации это дорого. А когда видим на полке дешевый импортный персик, превосходящий по качеству дорогой украиснкий аналог, то задумываемся. Украинскому плодоовощеводству необходимо снижать себестоимость! Более того, фермеру для начала ее надо знать, посчитать, а многие до сих пор не понимают и не считают этот показатель. Возможно украинские овощи и фрукты конкуретноспособны, просто иногда происходит неоправданное завышение цены реализации.

Логика в том, чтобы зарабатывать на объёме, а не попытке продать небольшой объём по максимальной цене один раз.

Каким вы видите дальнейшее развитие плодоовощеводства в целом в Украине в ближайшие 3-5 лет? Где маржа фермера: экспорт или внутренний рынок?

Мы увидим дальнейшее развитие инфраструктуры. Например, многие хозяйства, специализирующиеся на выращивании яблок, уже построили холодильники. Появляется всё больше мощностей по доработке продукции - хранение, мойка, заморозка. Мелкий и средний бизнес понимает, что нужен продукт с добавленной стоимостью, а не просто сырье, и для этого необходимо инвестировать в основные средства.

Большое влияние на развитие отрасли окажет открытие рынка земли, но пока его условия неопределены.

Экспорт как новый канал сбыта возможен для многих фермеров. Пока мы очень зависимы от европейских соседей, от их климатических условий. Запрос на экспорт со стороны ЕС возникает только в случае неурожая в Европе и там необходимо перекрыть дефицит собственной продукции или, если поставляется действительно востребованный, уникальный продукт, например, органика.

Необычайный вкус украинских фруктов и овощей, как правило, не имеет значения для экспорта. Европейские сети интересует тот продукт, который покупает их потребитель. К примеру, зарубежным сетям не нужен наш арбуз весом в 12 кг и хорошего вкуса, а нужен вес 3-5 кг определенного сорта и вида. Если у вас такой есть, то вы попадаете в список поставщиков, но у вас в конкурентах еще 15-20 компаний, с которыми работают много лет. Подняться в рейтинге вы можете, если кто-то из впереди стоящих не выполнит вовремя своих обязательств.

Рынок земли: как относятся к этой идее фермеры-члены проекта и каково ваше мнение о грядущих изменениях?

После открытия рынка земли, я предполагаю, что многие продадут свой бизнес, свою землю. Такие случаи стопроцентно будут. Большой вопрос, что случится с плодоовощеводами, у которых земля находится в аренде. Мы в проекте видим, что пока многие наши клиенты заморозили инвестиции в инфрастуктуру в плодоовощном бизнесе, так как усилился фактор неопределенности, а это всегда негативные условия для инвестирования.

В то же время многие фермеры хотят купить землю и открыто заявляют об этом. При этом пока они не понимают, какую землю они смогут купить, по какой цене, и где взять средства на покупку, как их права будут защищены.

Сколько ваших фермеров работают официально?

Незарегистрированный бизнес, по-прежнему, занимает большую часть рынка. Если говорить о клиентах, то порядка 80% являются незарегистрированным бизнесом. Это и хозяйства с площадью менее 2 гектаров. Это логично, если фермерское хозяйство ежемесячно получает небольшой доход, а также имеет право на продажу излишков продукции.

Но если фемер хочет построить настоящий бизнес, то должен действовать открыто и быть на виду. Для финансирования важна кредитная история. Работать с сетями и выйти на экспорт – для этого необходима регистрация. То же касается финасирования в рамках государственных программ. Сегодня в Украине проблемно найти официальных поставщиков в сфере плодовощеводства, а они могут претендовать на более высокие цены. Так что в официальной регистрации есть свои преимущества.

Видите ли вы положительную динамику по регистрации фермерских хозяйств?

Да, люди постепенно открываются, визуализируют то, чем занимаются, начинают продавать продукцию в соцсетях, в интернете, регистрируют свою торговые марки, расширяют ассортимент продукции. Агропроизводители начинают понимать, что без легального статуса невозможно не то, что выйти на локальный рынок, а невозможно стать поставщиком компаний, которые действительно заинтересованы в поставщиках-фермерах.

Сложно оценить это в процентах, но положительная динамика есть. Из года в год зарегистрированных хозяйств становится больше. Видим таких достаточно успешных, находящих рынки сбыта фермеров и в числе наших клиентов.

Оглядываясь назад, что бы вы назвали наибольшим достижением проекта?

Прежде всего это команда единомышленников, людей, которые работают в проекте – это самая большая ценность. Наши клиенты стали более открытыми в ходе сотрудничества с Проектом, мы уже знаем не просто имя фермера и регион, а владеем информацией, какая у него земля, какие культуры выращивают, на какие рынки продает, по какой цене. Люди стали больше доверять проекту и лучше понимать, для чего мы работаем.

Если говорить о выданных проектом грантах, то есть разные кейсы. Отдельные хозяйства выполнили обязательства и успешно реализовали проекты, но есть и те, кто не выполнил обязательств. Соотношение удачных историй к менее удачным примерно 80 на 20. Многие бизнесы существенно продвинулись, и это очень приятно видеть, как твои дети растут.

Пока нет решения касательно продления срока проекта, но какие задачи перед проектом вы бы поставили на следующем этапе?

У нас огромная база, массив знаний, и не хотелось бы, чтобы они просто канули в лету. Мы работаем над тем, чтобы трансформирвать в проект то, что после него останется. Если говорить о текущем проекте, то у нас есть задачи, которые еще предстоит выполнить.

Нужно продолждать заниматься поиском альтернативных финансовых инструментов для фермеров, поиском новых возможностей и рынков сбыта. Необходимо продвигать продукцию и бренд «Украина» на международной арене.

В уходящем году мы много внимания уделили продвижению наших клиентов, популяризировали успешные истории на сайте, в социальных сетях, снимали видеоролики, разработали новый календарь с новыми успешными фермерами. Это все нацелено на продвижение. Жизнь динамична и почивать на лаврах нельзя. Потребители меняются, рынки также, и ты сам не можешь не меняться.

Схожі матеріали

  • Немає коментарів

Залиште Ваш коментар