Як змотивувати кінцевого споживача відкрити гаманець та віддати гроші?

Юлія Окул

– Сировина – це, зазвичай, надвиробництво та низькі ціни, а там, де створюється додана вартість, конкуренції в Україні ще немає. Це саме той рівень, де варто зростати українському виробнику, – наголосила Тетяна Гетьман, керівник департаменту “Маркетинг-Аналітика” оптового ринку “Шувар” під час конференції “Переробка плодоовочевої та ягідної продукції. Сучасні тренди” 27 вересня в Миколаєві.

За що готовий платити клієнт? Що таке справедлива ціна на с/г продукцію? Насправді, це не собівартість продукції, це гроші, які споживач готовий заплатити за цінність, яку створює для нього продукт. Вирощування, доробка, логістика – за це все фактично платить кінцевий споживач.

– Мета всіх учасників ланцюга поставок – зробити так, щоб змотивувати кінцевого споживача відкрити гаманець та віддати гроші, – підкреслює Тетяна Гетьман.

– Чим більше грошей він віддасть, тим більше зароблять всі учасники плодоовочевого ланцюга. В даному випадку, якщо дивитися на цінність, то для фермера – це максимальний дохід від проданої продукції, бажано 100% продажів з поля. Для кінцевого споживача цінність – це 100%-ве задоволення від продукту, який він купив, тобто споживач готовий платити за зручний, зрозумілий для нього продукт, той, що створює користь та має переваги перед іншими конкурентами. Іншими словами, продукт зі створеною цінністю. Та не варто розглядати ціну як конкурентну перевагу. Коли ринок “Шувар” опитав своїх операторів на ринку, виявилось, що ціна – далеко не найголовніше, що цікавить клієнта.

За що готовий платити клієнт? По-перше, це візуальний контакт, естетичний зовнішній вигляд продукції. Задоволення від смаку та безпечність для здоров’я. Зручність – це також сучасний тренд. В спальних районах відкриваються точки з продажу продовольчої продукції з великим асортиментом. Вийшов з дому – і маєш великий вибір овочів борщового набору. Далі – екологічність. Мається на увазі вимоги до пакування: споживач все частіше відмовляється від пластику.

Український споживач все ще пробачає українському виробнику те, чого ніколи б не пробачив споживач в ЄС чи Азії. В нас ще продається те, що ніколи не продалося б в роздрібних мережах інших країн. Це одна з головних причин, чому експорт овочів зростає дуже повільно. Та обізнаність українського споживача потрохи зростає разом із конкуренцією на внутрішньому ринку, тобто зміни відбуваються, і ми всі їх незабаром відчуємо буквально за кілька років. Тому українському виробнику потрібно готуватися до іншого формату ведення бізнесу з партнерами та комунікації з кінцевими споживачами, а саме: вивчати потреби, переходити від ситуативної моделі та торгівлі з поля до системних бізнес-процесів, відштовхуватися від специфікації та запланованих поставок.

Конференція “Переробка плодоовочевої та ягідної продукції. Сучасні тренди” була організована Благодіним Фондом "ЛАСКА" в рамках Українського проекту бізнес-розвитку плодоовочівництва (UHBDP), який фінансується Урядом Канади.

Схожі матеріали

  • Немає коментарів

Залиште Ваш коментар