Многие работают с отдельными магазинами, но не так много из общего числа сотрудничает напрямую с так называемыми «сетями» (сетью розничных магазинов, в данном случае – продуктовыми или смешанными, объединенными одной торговой маркой, например, «Ашан»,, «Фуршет», «АТБ» и т.д.) Для этого есть несколько причин, некоторые исторические, некоторые – чисто технические. Тем не менее, каждый бизнес имеет определенные ступени, преодоление которых выводит на новый уровень и открывает новые возможности. Если вы предприниматель и раздумываете относительного того, стóит или не стóит, или как начать работать с сетями магазинов розничной торговли, то это статья – для вас.
Давайте прежде всего рассмотрим, какие категории сетей магазинов существуют – от этого в общем зависит их политика принятия решений о вводе продукции, а также приоритеты при выборе поставщика и продуктов.
- Гипермаркеты. Магазины с большими площадями, ассортиментом, как «Ашан», «Варус». Для таких форматов свойственен большой ассортимент самой разнообразной продукции. Упор идет на качество, уникальные свойства и популярность. Работа с таким форматом обычно подходит для крупных и средних производителей.
- Гипермаркеты-дискаунтеры («Метро», «Фоззи») предлагают дополнительные скидки или другие условия для мелкооптовых и оптовых покуптелей. Для такого формата, как и для гипермаркетов, характерны большие торговые площади, но также большой акцент (а соответственно – и требования к поставщику) на возможности поставки в огромных количествах, что опять же подходит для крупного и среднего бизнеса.
- Супермаркеты. Магазины такого класса – например, «Сильпо», «Билла». Это магазины с большими площадями, где расположен средний ассортимент продукции. Чаще всего в супермаркетах упор делается не на цену (хотя регулярно это рекламируют в своих рекламных обращениях), а на доступность (магазин возле дома), ассортимент (достаточно хороший), качество обслуживания, программу лояльности и т.д. В этом случае для мелкого и среднего бизнеса есть много возможностей. Можно поставлять некие специфические продукты (например, чернослив с орехом и медом), которые пока не освоены крупными производителями, или некоторые локальные продукты (к примеру, зелень).
- Дискаунтеры у дома. Типичный представитель – это магазины «АТБ», «Эко». Это магазины среднего формата (площади), где присутствует достаточный ассортимент продукции, удовлетворяющий в первую очередь покупателей с невысоким уровнем дохода. Основная политика таких магазинов – это наличие достаточно узкого, недорогого и популярного ассортимента продукции. Например, такие магазины не будут заказывать один и тот же товар (скажем, салат «Квашенная капуста») у нескольких поставщиков, а выберут одного, который предложит для них самые выгодные условия. Мелкому и среднему бизнесу зачастую бывает очень сложно начать работать с такими магазинами, поскольку существует огромная конкуренция среди поставщиков, а площади магазина достаточно ограничены. Исключения составляют скоропортящиеся продукты и продукты с высокой долей расходов на транспортировку (молоко, хлеб, торты и т.д. )
- Различные сети магазинов узконаправленной тематики. Например, магазины «Эко-лавка», позиционирующие себя как магазины, где продаются только натуральные продукты. Такие магазины прописывают для себя определенную концепцию, и вопрос к поставщику состоит только в том, вписывается ли он в эту концепцию. Если речь идет об узкопрофильных магазинах, то , им нужно предоставить все документы и показать процесс производства/переработки, доказывающий концептуальность продукта.
- Существуют и другие возможные форматы: магазин возле дома, смешанные магазины (например, магазин-кафе), ларьки, гастрономы и т.д. Особенность работы с такими магазинами зачастую содержится в их концепции и торговых площадях. К примеру, маленькие магазины возле дома вряд ли имеют большую торговую площадь (что ограничивает их ассортимент), в то же время они могут себе позволить работать с мелкими производителями, делая упор на вкусовые качества продукта.
- Отдельно стоит выделить крупные сети относящиеся к категории ХоРеКа. Такими сетями могут быть как крупные международные гиганты типа МcDonald’s и КFС, так и локальные сети из 10-15 ларьков, продающих шаурму. И хотя это не магазины, очень часто они нуждаются в поставках свежих продуктов напрямую от производителей и фермеров.
Очевидно, что работа с сетями имеет свои специфику и особенности. Кроме того, каждая из сетей позиционирует себя на рынке тем или иным способом и хочет, чтобы и покупатели, и поставщики «вписывались» в концепцию магазина, даже если не всегда это здорово работает. Вспомнить хотя бы, как «Метро» долгое время навязывала концепцию магазин для мелкого бизнеса, вводила карточки, без которых нельзя было совершать покупки, а сейчас практически полностью отказалась от этого (не смотря на то, что формально они это не признают, сейчас любой покупатель может взять гостевую карту и купить даже буханку хлеба, хотя в середине 2000-ых совершить покупку в «Метро» без именной, зарегистрированной на предпринимателя карты было невозможно).
Кроме общего позиционирования, сеть может иметь внутреннюю политику по принятию решения о сотрудничестве с поставщиками и отбора продукции, отличная от существующей в других магазинах. Хотя сети заинтересованы в том, чтобы иметь самый оптимальный набор продуктов для своего покупателя, и регулярно пересматривают поставщиков и ассортимент, зачастую новому поставщику очень сложно «пробиться» в сеть, поскольку места уже заняты другими, и чтобы поставить кого-то нового, нужно убрать кого-то уже существующего. Именно поэтому нужно изначально настроиться на долгие раунды переговоров, которые могут затянуться на несколько месяцев, а то и год.
Прежде чем начинать процесс переговоров с сетью, предпринимателям нужно еще раз для себя прояснить преимущества и недостатки своего бизнеса, а также выгоды от работой с той или иной сетью. Например, если у вас небольшое производство, а продукция может иметь значительный спрос, то вам на таком этапе не имеет смысла сразу предлагать свои товары крупным сетям или магазинам, ведь вы просто можете не «освоить» этот объем. Или если ваше основное преимущество – это продукт с особыми вкусовыми качествамивкусный продукт, тогда существует малая вероятность того, что вас возьмут в дискаунтер, где основной акцент делается на цену. Зная свои плюсы и минусы, можно таким образом найти покупателя, который действительно оценит ваш продукт. Ниже предлагаю приблизительную схему выбора формата сети для своего продукта и бизнеса.
- Продукт вкусный, дорогой, производство большое – для вас в этом случае подойдут гипермаркеты и супермаркеты, где ваш продукт может занять полки рядом с другими более дешевыми, но менее вкусными товарами.
- Продукт вкусный, дорогой, но производство небольшое – в этом случае хороши специализированные форматы: магазин возле дома, эко-магазины и т.д.
- Продукт среднего вкусового качества, цена средняя, производство большое – упор нужно делать на гарантии поставок и производство, поэтому нужны сети с большим количеством магазинов или с большой покупательской способностью. Могут подойти крупные сети супермаркетов, гипермаркетов.
- Продукт среднего вкуса, средней или цены, производство небольшое. Нужно искать локальные магазины, которые находятся возле вас. В этом случае упор на сервис: быстро привезем, быстро заменим брак и т.д. Но вы должны понимать, что это очень слабая конкурентная позиция и нужно что-то менять.
- Продукт среднего вкуса, низкая цена и большое производство. Такой продукт будет хорош, в первую очередь, для дискаунтеров.
- Продукт среднего вкуса, низкая цена и небольшое производство. Это очень слабая позиция наряду с четвертой позицией. Низкая цена не даст вам достаточно маржинальности для приобретения активов и перехода в другой класс, небольшое производство также низкорентабельное, поскольку может иметь много различных постоянных расходов. Если ничего не поменять, вас рано или поздно «съедят» конкуренты.
Оценить свое производство незамыленным взглядом бывает очень сложно. Для этого вам лучше всего провести опрос среди ваших покупателей, поставщиков, коллег (конкурентов) по работе. Обычно люди редко спрашивают о таких вещах своих клиентов, а ведь именно обратная связь очень важна. И список вопросов не обязательно должен быть большим, достаточно спросить, чем нравится и не нравится ваш продукт, чем нравится и не нравится работа с вашей компанией, как вы могли бы сделать ваши продукт и сервис еще лучше. Зачастую ответы на такие вопросы от клиентов могут дать вам гораздо больше информации, чем вы можете предположить. Ну а зная более точно свой продукт и свое производство, вам будет легче подкорректировать свои производственные процессы и улучшить свой продукт.
Оборудование для пищевой промышленности - vegasystems.com.ua
