Український ринок овочів та фруктів - своєрідна terra incognita для більшості організацій та представників фінансового сектору. Ринок переживає часи трансформації, яка викликана як зниженням обсягу внутрішнього виробництва, так і переорієнтацією на зовнішній ринок.

Експорт потребує значних капіталовкладень у виробництво, інфраструктуру, сертифікацію, маркетинг. Виконати всі умови  можливо лише за наявності доступу до фінансових ресурсів та готовності банківського сектору працювати з компаніями плодоовочевого сектору. З цього починається наша розмова з Дмитром Ніколаєвим, менеджером Українського проекту бізнес-розвитку плодоовочівництва.

- Що ж з себе уявляє сучасний український плодоовочевий ринок?

- Фрукти та овочі – найбільший сегмент ринку свіжих продуктів, що генерує 60% загальної виручки. Нові світові тренди щодо здорової та правильної їжі, вегетаріанство є основним драйверами цього ринку.

Сучасний ринок України характеризується двома основними рисами. По-перше, великою кількістю малих та середніх виробників, що виробляють продукцію низької якості. По-друге, малою кількістю професійних гравців (господарств), які пропонують високу якість, але потребують нових технологій для збільшення врожайності продукції.

- Як Ви можете охарактеризувати ринок? Наведіть показові приклади.

- Серед найяскравіших фактів та тенденцій це рівень споживання фруктів і ягід в Україні, який складає 35 кг в рік на душу населення, овочів та баштанних ще 104 кг. Світове споживання фруктів та ягід щорічно зростає на 3-4%, органічних – на 8%. За рахунок збільшення внутрішнього споживання та імпортозаміщення   ринок фруктів може зрости на 30-40%.

- Які об’єктивні фактори можуть сприяти росту ринку?

- Їх декілька. Наявний попит на свіжий продукт в великих містах. Отримання додаткової вартості за рахунок власного бренду. Велика ціна поза основним сезоном (квітень-травень, вересень-жовтень). Відносна легкість збуту невеликої кількості продукції.

- Яка географія виробництва овочів і фруктів?

- За даними наших колег з проекту ITC більшість продукції плодоовочевого сектору України вирощується на півдні. На долю трьох областей (Миколаївської, Одеської, Херсонської) припадає приблизно 25% загального обсягу виробництва. Херсонська область є основним виробником традиційних овочів (борщовий набір), тепличних овочів. Популярні культури – цибуля (36%), томати (31%), картопля (14%). Миколаївська область є основним виробником томатів (42%) та виробляє біля 600 тисяч тонн овочів. Одеська область  найбільший регіон з 2 млн. га орних земель. Основні культури – картопля (59%), цибуля (15%), томати (12%). Регіон має значні потужності з переробки, що складає більше 30% промислового виробництва.

- Хто вони, основні виробники, і на що потребують інвестиції?

- Тепличні виробники. Основний продукт – томати з акцентом на рожеві, що користувались великим попитом у Росії, огірки. Частина виробників переорієнтовується на перець та салати через більш привабливу ціну продажу.

Виробники овочів відкритого ґрунту. Їх основний продукт – овочі борщового набору,  томати, огірки. Велика концентрація виробників сировини, що є базою для переробних підприємств. Спостерігається слабкий розвиток та нестача післяврожайної доробки та переробки, основні інвестиції йдуть на зберігання продукції.

Нарешті, виробники фруктів. Кавуни, виноград, кісточкові – основні культури. Виробники інвестують в основному в яблуневі та черешневі сади. Інвестиції в кісточкові більш ризиковані через низькі температури в південному регіоні та конкуренцію з імпортом.

- Основні проблеми виробників, які перешкоджають розвитку ринку?

- На локальному ринку попитом користуються тепличні овочі, що вирощуються поза основного сезону, але це виробництво потребує нових технологій та великих затрат енергії, а також фрукти (кісточкові, виноград, яблука, груші), що потребують значних інвестицій. Основні фактори, що стримують розвиток - відсутність післяврожайної доробки продукції (пакування, сортування, охолодження та транспортування). Це впливає на якість продукту в мережах супермаркетів та строк реалізації. Всі ці додаткові ризики залишаються проблемою виключно виробника, оскільки супермаркети покладають всі ризики саме на нього.

- Чи змінюються канали збуту?

- Основними каналами збуту продукції в країні є місцеві ринки, популярні в регіонах базари. Супермаркети вимагають більш високої якості продукції, яка поставляється, та розраховуються з фермерам з відстрочкою платежу в 30-60 днів. Часто виробники працюють з трейдерами, які є основним постачальниками для мереж. Вимоги сертифікації, які постійно підвищуються, обмежують доступ малих виробників до цього каналу.

HoReCa – цікавий сегмент, що також вимагає якості, продовольчої безпеки та стабільності поставок. Кафе та ресторани дуже часто працюють з компаніями, які забезпечують їх потреби згідно з вимогами, та постачають всю лінійку продуктів, а не тільки овочі та фрукти.

- З чого складається наш експортний ринок? Якою Україну плодоовочеву бачать інші?

- За даними Всесвітньої Торгової Організації  експорт українських овочів та фруктів у 2016 році склав 532 млн., в 2017 – 688 млн., серед яких:

- Назвіть перспективні для експорту культури.

У кожного ринку свої вподобання. Цибуля, огірки, тепличні овочі – ринки ЄС, Великобританії. Баштанні – ринки ЄС, Беларусі, Великобританії. Ягоди – ринки ЄС, країн Перської затоки. Перероблені овочі (заморожені, томатна паста) – ринки ЄС, Азії, Китаю, Індії, країн Перської затоки. Перероблені фрукти (сік, заморожена черешня) – ринки ЄС, США, Єгипту, Китаю, Індії, Японії.

- Які реальні перспективи та тренди для цього ринку Ви бачите?

- Збільшення тепличного виробництва, що дозволяє отримати більш високу ціну за вирощену продукцію та вийти на експортні ринки у вільні вікна.

Потреба в додаткових коштах малих та середніх фермерів на поточний момент, %

Можливість виникнення потреби в додаткових (кредитних) коштах в найближчий рік у малих та середніх фермерів, %

Збільшення обсягу свіжих фруктів у мережах супермаркетів, таких як виноград, кісточкові, яблука та груші. Поясню. Супермаркети рідко купляють місцеву продукцію, оскільки імпортована має високу якість, навіть протягом основного сезону українських овочів та фруктів. Ця продукція постачається охолодженою, запакованою, з відповідним строком реалізації продукції.

Зміна споживацьких трендів – свіжа та здорова їжа, вегетаріанство, що є нішевим сегментом та вимагає появи нових продуктів на ринку (снеки).

Оцінка потреби в додаткових (кредитних) коштах в найближчий рік у малих та середніх фермерів

Маркетинг та просування продукції – створення брендованої продукції, контрактне вирощування. Зростання експорту (валютна виручка, повернення ПДВ, стабільність, більш висока ціна).

- Для реалізації всіх цих ідей потрібні немалі гроші?

- Так, проекти вимагають фінансування на постійній основі. Якщо подивитись на наше власне дослідження проведене серед малих та середніх виробників, , які є зареєстрованим бізнесом та шукають фінансові ресурси для підтримки та розвитку власного бізнесу, то 36 % опитуваних мають потребу у додаткових коштах, 90 % впевнені, що гроші їм знадобляться вже у 2019 році. Про які суми йдеться? Найбільший запит в межах  від 150 до 500 тис. грн., майже 25% фермерів готові залучити від 500 тис. грн. і більше.

Цілі, на які фермерам потрібне додаткове фінансування, %

- Банки України неохоче кредитують плодоовочевий сектор?

- Так, є думка, що це пов'язано з великими ризиками. «МЕГАБАНК» завдяки взаємодії з UHBDP звернув увагу на цей сектор та успішні приклади  кредитування фермерських господарств не можуть не надихати працівників  банківської сфери.

Зараз Український проект бізнес-розвитку плодоовочівництва (UHBDP) спільно з Міжнародною фінансовою корпорацією (IFC) реалізують проект CLARA саме для сектору плодоовочівництва. Це цифрове рішення для установ, що в той чи інший спосіб кредитують сільгоспвиробників, а саме для постачальників матеріально-технічних ресурсів, трейдерів, банків, закупівельників, переробників, тощо.

CLARA спрощує, прискорює, та покращує якість при оцінці ризиків кредитування та моніторингу кредитів для сільгоспвиробників. Це відбувається завдяки таким інструментам: побудування деталізованого прогнозу грошових потоків на базі агрономічної бази даних, порівняльний аналіз, гнучка система припущень, які можна налаштовувати, та набір інструментів для аналізу історичних виробничих та фінансових показників.

- До цього часу  CLARA існувала виключно для польових культур?

- Так, але завдяки взаємодії двох проектів IFC та UHBDP банкіри отримали інструментарій для кредитування фермерів, які вирощують плодоовочеві культури. Для аналізу в CLARA доступні картопля рання, томат (на переробку, на свіжий ринок), цибуля, буряк ранній, огірок тепличний, болгарський перець на поливі, морква рання, капуста білокачанна рання, гарбуз на поливі, кавун на поливі, диня на поливі, часник, горох, малина, ожина, суниця, яблуко інтенсивне, горіх волоський, фундук, вишня, черешня, слива, груша, абрикос.

Високоякісна оцінка ризиків допомагає знизити рівень безнадійних кредитів, що важливо для банківського сектору, а  широке охоплення аграрних секторів дозволяє кредитним структурам вийти на нові ринки та диверсифікувати існуючий портфель. І головне – виробники плодоовочевої продукції отримали доступ для фінансування для розвитку та виходу на нові більш прибуткові ринки.