На його рахунку не одна історія успішного розвитку бізнесу, а отримати його консультацію прагнуть великі компанії різних континентів. Яків Гороховський не тільки власник фірми “Segment Y.G. Business Development Ltd “, а й фахівець Міжнародного Навчального Центру ім. Голди Меїр на горі Кармель (Ізраїль).

Ізраїльський центр міжнародного співробітництва (MASHAV) є партнером Українського проекту бізнес-розвитку плодоовочівництва, завдяки цій співпраці українські фермери, учасники Українського проекту бізнес-розвитку плодоовочівництва, беруть участь в тренінгах Якова Гороховського та отримують індивідуальні консультації, які допомагають розвивати бізнес.

Подібні консультації проводяться в Миколаєві для сільгоспвиробників Одеської, Миколаївської, Херсонської та Запорізької областей, наступна зустріч запланована на березень 2018 року. Ті, у кого не було можливості поспілкуватися Яковом Горохівським, можуть отримати відповіді на актуальні питання з нашого інтерв'ю. Яків починає з важливого:

–  Фермер працює або повинен працювати для отримання прибутку, тому головна його задача –  не виробництво, а продаж! І саме на правильність реалізації продукції потрібно спрямувати основні сили, а інакше, навіщо все це.

–  Яків, що необхідно для створення стійкого бізнесу в аграрній сфері?

–  По-перше, це віра в себе. Не специфічна віра, що ви можете вирощувати, а віра в те, що можете підняти бізнес. По-друге, необхідно глобально зрозуміти, що таке бізнес і ланцюжок від насіння до кінцевого споживача. Потрібно також визначитися, де ви знаходитеся в цьому ланцюжку і чого вам не вистачає, щоб досягти більшого. По-третє, зробити крок.

Фермери, чого боїмося? Відкрити бізнес, ризикнути, як продати, як робити маркетинг. А насправді, що за цим? Відповідальність.

–  З яких процесів складається ланцюжок?

У цьому ланцюжку є якась ідея –  з чого я починаю і як я просуваюсь. Просуватися можна за двома напрямками паралельно. Перший напрямок –  я вмію. А другий –  з ким я можу робити щось ще. Ланцюжок агроферми виглядає так: насіння, рослини, збір врожаю, склад, продаж, роздрібна мережа, оптова мережа. Сфера продажів –  це торгова точка, інтернет, доставка додому. Сегмент ринку: можна продавати один і той же товар в різній упаковці різних груп споживачів і за різними цінами. У правильно побудованому бізнесі повинні бути всі ланки ланцюжка! Я рекомендую всім, хто знаходиться в сфері виробництва, додати ще один вид послуг –  ви чомусь боїтеся, не хочете, побоюєтеся, не бачите, не вірите.

–  Що найважливіше в цьому ланцюжку?

–  Треба зрозуміти, в чому я успішний, що вмію, де сильний, а де слабкий. Потім побудувати ланцюжок від ідеї до її реалізації і подивитися, яку роль граю я в цьому ланцюжку. Якщо людина сильна в сфері продажів, нехай працює у відділі збуту. Виробникові ж потрібно шукати додаткову ланку, людину, яка зможе просунути його ідею. Спільно буде набагато легше вийти на ринок збуту. Перший крок в будь-якому бізнесі – усвідомити свої переваги і недоліки, щоб зрозуміти, як просуватися вперед.

–  Припустимо, ланцюжок вибудуваний. Виробництво, торгівля, послуги, ринок збуту. Що далі?

–  У менеджменті є поняття структури стратегії бізнесу. Ця структура аналогічна для всіх видів бізнесу. Кожен фермер повинен прописати для себе цю стратегію і рухатися в цьому напрямку. Отже, на початку потрібно визначити головну задачу (що я хочу), потім провести аналіз конкурентів і SWOT-аналіз, визначити цілі і завдання (де і коли). Наступне важлива ланка –  побудова стратегії впровадження на ринок товару, сегментація ринку за видами споживачів. Потім спосіб проникнення на ринок –  5 P: Product, Price, Promotion, Place, Positioning. А після виконання плану –  перевірка і аналіз результатів.

Стартап-бізнес дуже маленький, і підприємець займається відразу всім: маркетингом, виробництвом, шукає ринок збуту і фінансові кошти, керує працівниками. Згодом бізнес починає рости, обсяг завдань збільшується. Що мені робити? Я буду виконувати специфічні функції або керувати? Найголовніше завдання будь-якої людини, яка відкриває бізнес, це правильно розмежувати види діяльності, побачити, чого потребує її бізнес і що потрібно, щоб просуватися правильно. Робоча сила (трудові ресурси), робота з постачальниками, пошуки ринку збуту, джерела фінансування. Треба пізнати проблеми і за кожну з них призначити відповідального. Чим далі бізнес буде йти вперед, тим більше завдань і турбот буде у кожного відповідального в конкретному середовищі.

У сімейному бізнесі важливо розуміти, чим займається друге покоління. Де мій син відчуває себе супер –  у виробництві або в торгівлі. Якщо в торгівлі, то на виробництво потрібно найняти менеджера. Щоб робота була ефективною, потрібно підкорятися професіоналу. Одна з великих проблем –  перебороти самого себе. З моменту, коли людина переборює себе і зрозуміє свої переваги і недоліки, її  стане легше рухатися вперед. Не треба боятися, треба побоюватися. Бояться зазвичай чогось нового, а побоювання виникають, коли ти вже щось пройшов. Ти будеш остерігатися, але зробиш крок. Що найскладніше? Боротьба з самим собою. Дисципліна. Якщо самому собі не поступитися, то бізнес піде супер. Ти не можеш вимагати від іншого, від підлеглого того, чого не можеш зробити сам.

–  Як працювати з кадрами?

–  Чомусь багато фермерів виховують своїх працівників. Це не ваша задача! Ви повинні ставити умови! У цих умовах працівник повинен сам знайти шлях, який його виведе до вашого розуміння. Якщо ви будете шукати знання –  цього недостатньо. Завдання ваших працівників –  просувати ваш бізнес, тому потрібно шукати вміння. Вміння –  ось цінна річ. Важливий момент: власник бізнесу не працює! Власник бізнесу просуває бізнес, він не працює в бізнесі!

–  Як правильно сформувати бюджет?

–  У фермера 2 види витрат: витрати, які пов'язані зі змінними витратами і витрати, пов'язані з постійними витратами. Змінні витрати стосуються закупівлі сировини, всього, що відноситься до обслуговування і доставки сировини до фермерського господарства. Постійні витрати –  це всі ті витрати, які існують в процесі виробництва, вирощування конкретних продуктів, які будуть продаватися на той чи інший ринок. У будь-якому виробництві існують непередбачені витрати, які пов'язані з погодою або іншими перешкодами, що вплинуть на врожай, і ці витрати треба врахувати наперед. З нашого досвіду в таких сферах прийнято брати 5-10 відсотків від групи змінних витрат. Щоб правильно побудувати бюджет, ми зобов'язані також взяти ці перешкоди в рахунок.

Отримавши конкретну цифру, ми можемо описати бюджет на папері і розділити його на час процесу. Якщо ми знаємо, що вирощування займає 6 місяців, ми розуміємо, що до початку процесу нам знадобиться бюджет на доставку сировини. Якщо всі розрахунки виконані правильно, можна розраховувати на благополучний етап конкретного процесу і успішно продавати продукцію.

Важливий момент: ваш заробіток –  це не прибуток, це час, який ваш бізнес зобов'язаний вам оплатити. Якщо ви цю суму грошей не будете передбачати у видатках, то ви просто обманюєте самого себе. Невидимка не може просувати якийсь процес. Ви хочете зглянутися над вашим бізнесом і працювати за 0, але в житті це не працює. Я хочу отримати прибуток. Потрібно визначити, скільки саме і за який час. Беремо цю суму і ділимо на 12 місяців. Дивимося глобально, скільки вкладаємо ресурсів, скільки продаємо, який прибуток, скільки відклали на наступний місяць. І, якщо ви будете систематично за цим стежити, в кінці вийдете до наміченої цифрі. Бізнес в аграрній сфері має мертвий сезон. В цей час йде підготовка до нового, тут ми більше купуємо, прибутку немає. Тут ви можете працювати паралельно, не в свойому ланцюжку.

–  Що таке маркетинг в малому бізнесі?

–  Це можливість зрозуміти типи споживачів і те, як вони реагують, як вони приймають рішення при виборі того чи іншого товару, тієї чи іншої послуги.

–  Як потрапити на ринок?

–  Увійти на ринок –  завдання нелегке для будь-якого бізнесу. Але, якщо не ввійдете, будете постійно воювати з конкурентами, витрачати гроші не туди, куди потрібно. Щоб легко потрапити на ринок, ви повинні зрозуміти, який ваш ринок збуту, як він міркує, як він приймає рішення. Коли ви це зробите, вам буде легше знайти один сегмент, через який ви точно зможете вийти на ринок.

–  Тобто важливо знати свій ринок споживачів?

–  Визначення ринку споживачів допомагає знайти оптимальну нішу для проникнення на нього. Знаючи своїх клієнтів, можна зробити глобальний акцент на збут і різним групам споживачів піднести товар по-різному, “натискаючи” на різну біль, різні бажання, різні менталітети, керуючись знаннями про різні види прийняття рішень у клієнтів. І пам'ятайте, конкуренція завжди є. Якщо ви не відчуваєте конкуренцію –  це не означає, що її немає. Якщо немає конкуренції, отже, ви про себе занадто добре думаєте або не знаєте, куди йдете.

–  Як забезпечити стабільні продажі?

–  Набагато легше зробити товар, ніж продати. Тому маркетингу та продажу потрібно приділяти більше уваги. У маркетингу є закони, якщо дотримуватися їх, то простіше досягти успіху.

Отже, краще бути першим, ніж найкращим. Вас ні з ким не порівнюють, у вас немає конкурентів.

Створюйте нову галузь, в якій ви зможете лідирувати. Для цього достатньо подати себе по-іншому. Один мій знайомий масажист змінив своє рекламне оголошення і отримав багато нових клієнтів. Він написав: “позбавляю від болю в спині”, хоча як і раніше робив ті ж масажі. Клієнт в принципі заявляє про свою проблему, але він її не актуалізує. Няня втратила роботу і не могла знайти нову. З'ясувалося, що у неї є сестра-близнюк, і ми це використовували. Вона дала оголошення: “Маю досвід виховання близнюків”. Тепер обирала вона, а не її, тому що батьки не думали, що може бути такий фахівець.

Краще бути першим по розуму, ніж першим на ринку. Завдання вашого бізнесу проникнути в розум вашого споживача, щоб продукція вашого господарства ідентифікувалась в будь-якому місці без слів. Побачив картинку –  включив відчуття. Наприклад, побачив “Made in Germany” –  асоціація “якість”.

Маркетинг –  це не боротьба між продуктами, це боротьба між сприйняттями цих товарів. Іншими словами, як ви піднесете товар, так його і приймуть. Презентація товару важливіше, ніж його якість. Телевізори Toshiba і Sony нічим не відрізняються, різниця в тому, як їх подали: дизайн, колір.

Якщо ти прагнеш до другого місця, твоя стратегія визначається лідером. В такому випадку ти ніколи не можеш передбачити тенденції ринку. У бізнесі ти не стоїш на одному місці, постійно змінюються тенденції, постійно є рух. Якщо ти отримуєш те, що залишається після інших, то ти не просуваєш свій бізнес вперед –  ти ідеш назад. Другий довго на ринку не залишається.

Щоб отримати щось одне, доводиться відмовитися від чогось іншого. Це факт життя, без цього не подолати проблеми. Ви повинні описати ті умови, при яких ви закриєте бізнес.

Коли ви визнаєте свої помилки, клієнт оцінює це. Ми всі робимо помилки. Визнання помилки можна використовувати як позитивний хід. По-перше, дайте людині висловити все, щоб не було повторних претензій, не сперечайтеся. По-друге, подякуйте за зауваження. І з цього моменту ображена людина вам робить вхідну  рекламу.

Без належного фінансування ідея не розпустить “крила”. На сьогоднішній день можна відкрити малий бізнес, не вкладаючи інвестицій. Як і з ким я можу просунутися. Так, на початку я отримаю менше, але побудую ланцюжок.

–  Що найцінніше в бізнесі?

–  Клієнти. Якщо є клієнти, ваш бізнес буде існувати. І навіть виробники повинні мати базу інформації своїх клієнтів. У цій базі потрібно зафіксувати вік, стать, хобі, членів сім'ї. Така інформація важлива для вас, коли у вас з'являється така база, можете переходити на попутний товар, крім того, можете цю інформацію продавати.

–  В агробізнесі специфічні складності. Як мінімізувати ризики?

–  Найефективніше контролювати витрати бізнесу, правильно вести запаси, не встановлювати надто занижені ціни, користуватися послугами кваліфікованих робітників, враховувати можливість помилок в прогнозах тенденцій ринку, контролювати потік готівкових надходжень. Враховувати, що процес зростання/вирощування залежить не тільки від людини/обладнання, неможливо передбачити погодні умови.

–  Є такий стереотип, що реклама –  це дорого, це для великих компаній?

–  Просто так рекламу не роблять. Реклама повинна бути спрямована на певний сегмент споживачів. Якщо ти не можеш правильно описати свій сегмент споживачів, то реклама не грає ролі. Реклама повинна правильно піднести товар або послугу певним споживачам. Реклама –  це спосіб, а не мета, вона повинна підтримати, а не вести. Реклама не рекламує бізнес, реклама спочатку готується так, щоб якийсь сегмент її побачив, впізнав, відчув, почув. Реклама тягне наші бажання, в ній не завжди, “що мені треба”, але “що я хочу”.

Ви перебуваєте в гарному місці в двох кроках від Європи, ворота Європи перед вами глобально відкриті. Український товар продається в Європі. Що вам залишається зробити? Крок. Ти спочатку знайди споживача в Європі, він знайде, як вирішити питання з перетином кордону товару.

–  Як отримати інвестиції?

–  Якщо ви хочете привернути інвестора, важливо зрозуміти, як вони розмірковують, чого вони бояться і спочатку запропонувати рішення проблем, які їх відштовхують. Не приходьте до інвестора з проблемами, у нього своїх достатньо. В Україні є серйозні переваги: ​​необмежений обсяг землі, знання, вміння, дешева робоча сила, низькі ціни, якісний продукт. Чого у вас немає? Грошей! І чомусь всі займаються в сфері виробництва, а поняття послуги системи продажів відсутня. Щоб вести переговори з інвесторами, цю структуру вам потрібно зрозуміти.

Чому все-таки обсяг ділових відносин між Ізраїлем і Україною дуже маленький? Відсутність довіри з обох сторін! Плюс інвестор завжди розраховує на отримання більшої частини прибутку. В Ізраїлі існує система страховки угоди. Що в Україні? Коли ізраїльські компанії виходять на іноземний ринок, спеціальні компанії страхують і угоди міжнародного рівня.

Чим відрізняється інвестор від банку? Банк хоче дати гроші, але він боїться ризику. Банк дасть гроші туди, де ризики будуть мінімізовані або ж де буде ризик, але банк зможе себе застрахувати. Як дивиться інвестор? Я люблю ризик. Ризикуючи, на відміну від банку, він робить гроші. Спонсор –  це гравець, він любить азарт, адреналін і готовий ризикувати грошима. Перетворіть вашу площадку в казино. Не ви граєте, інвестор грає у вас. Де більше ризику, там більше грошей. Чим більш ризикована ваша ідея, тим більше забере інвестор.

Якщо ви шукаєте інвестора, у вас повинно бути три провідні мотиви. Перше: “Я розумію менталітет мого інвестора (мова, освіта, стратегія прийняття рішень)”. Друге: “Не боятися описати свій ризик і паралельно розмір прибутку”. Третє: “Що ви ще можете запропонувати інвестору крім бізнес- плану”.

Спеціально для наших клієнтів ексклюзивні безкоштовні матеріали тренінгу зі складання бюджету та психології бізнесу